經(jīng)銷商如何在越發(fā)成熟的白酒營銷環(huán)境中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的良性銷售、如何在眾多主流經(jīng)銷競品中尋得一席之地，超前的運(yùn)營思維很重要。如何在新時(shí)代的經(jīng)濟(jì)體制下，實(shí)現(xiàn)白酒新品牌的可持續(xù)發(fā)展，不僅要有堅(jiān)定的戰(zhàn)略發(fā)展方向，更要在實(shí)際的市場運(yùn)營中形成穩(wěn)定的、持續(xù)的運(yùn)營體系。
原則一：定組織
一切市場的行為都是組織行為的擴(kuò)大化，擁有一個(gè)強(qiáng)勁的組織是完成市場開拓的前提，結(jié)構(gòu)化的組織很重要!市場運(yùn)作中一個(gè)好的超盤手是重中之重，明確各組織內(nèi)部各部門各人員的主題分工合理配置企業(yè)各類資源、支撐戰(zhàn)略、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、市場導(dǎo)向，滿足客戶需要、為市場營銷的高效運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。
原則二：定準(zhǔn)則
在市場趨于寡頭競爭的格局中，在沒有大資本主導(dǎo)支持運(yùn)營的情況下，新品的發(fā)展以穩(wěn)為主，穩(wěn)中取進(jìn)!在新市場的運(yùn)作中無論是在招商還是扶商，一定要有自己的運(yùn)作底線及合作準(zhǔn)則。要有基本合作準(zhǔn)則、完善的市場政策、明確合作過程中的各項(xiàng)要求、市場運(yùn)作中要保證基本秩序及違反相關(guān)規(guī)定后的具體的處罰措施。
原則三：定區(qū)域
作為新品牌，選準(zhǔn)自己未來的銷售的主戰(zhàn)場很重要，在區(qū)域市場的選擇中一定要堅(jiān)持三個(gè)原則：足夠的市場容量、一定的戰(zhàn)略位置、有足夠的市場發(fā)展?jié)摿ΑＴ诖_認(rèn)完作戰(zhàn)區(qū)域后，一定要根據(jù)組織架構(gòu)和市場特性，完成對銷售區(qū)域的再細(xì)分。在市場發(fā)展的前期合理的銷售區(qū)域分配和管理能夠鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣，規(guī)范對顧客的服務(wù)，利于銷售業(yè)績的評價(jià)與控制，提高區(qū)域銷售績效等都有很好的作用。
原則四：定產(chǎn)品
市場運(yùn)作歸根結(jié)底是對品牌的推廣、對產(chǎn)品銷售，在組織團(tuán)隊(duì)及市場運(yùn)作區(qū)域確定后就要明確運(yùn)作產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。針對單一新品的上市更多的是要定位好目標(biāo)消費(fèi)人群、確立產(chǎn)品價(jià)值及市場運(yùn)作的價(jià)格帶，根據(jù)產(chǎn)品的利潤空間進(jìn)行各級合作商的分配。而針對一個(gè)系列新品的上市運(yùn)作一般情況下就要根據(jù)品牌、產(chǎn)品的站位來劃分目標(biāo)消費(fèi)者、劃分產(chǎn)品價(jià)格帶、市場運(yùn)作中的主次等。
在系列新品的市場運(yùn)作中一定要有相對“高”價(jià)位的價(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品及“低”價(jià)位的流通性產(chǎn)品。以高價(jià)位產(chǎn)品作新品的價(jià)值拉升，提升新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格認(rèn)知;以相對低價(jià)的產(chǎn)品作廣泛的市場運(yùn)作做中的大流通產(chǎn)品，進(jìn)行廣泛的鋪市及各渠道的運(yùn)營，該產(chǎn)品也是未來市場中的主銷產(chǎn)品。
原則五：定渠道
渠道作為市場營銷中的重要一環(huán)，它決定了新品牌產(chǎn)品在市場開拓階段發(fā)展的快慢，更是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的決定性因素。在當(dāng)下白酒行業(yè)日趨多寡頭壟斷的競爭格局下，在新產(chǎn)品的市場開拓中，只有把握住了符合自身發(fā)展的營銷渠道，才能在日趨激烈的行業(yè)競爭中占有一席之地，實(shí)現(xiàn)在市場開拓中的穩(wěn)定健康發(fā)展。
渠道選擇上優(yōu)限匹配自身內(nèi)部資源，以團(tuán)購特通渠道直擊目標(biāo)消費(fèi)群體，營銷的扁平化，減少營銷路徑，節(jié)約整個(gè)營銷鏈條中各層級的利潤分解。
以傳統(tǒng)流通渠道為新品運(yùn)作的基本盤，當(dāng)下白酒行業(yè)的運(yùn)營中流通渠道仍是主流，在渠道的運(yùn)作可以和各級經(jīng)銷商建立深度分銷體系。在市場的運(yùn)營中進(jìn)行半控的運(yùn)營操作，在保證各級經(jīng)銷商利潤的情況加強(qiáng)對渠道的掌控，這樣不僅能穩(wěn)定產(chǎn)品新上市初期的市場價(jià)格、減少串貨風(fēng)險(xiǎn)，也能因良好的渠道管控的延長產(chǎn)品在市場運(yùn)作的生命周期。
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